Lorsqu’une facture reste impayée, la tentation est souvent de passer rapidement au judiciaire pour accélérer le paiement. Pourtant, cette approche peut s’avérer coûteuse en temps, en frais et en énergie, tout en fragilisant la relation commerciale.
C’est pourquoi le recouvrement amiable, appuyé par les MARD (Modes Alternatifs de Règlement des Différends), est aujourd’hui encouragé par le droit français afin d’éviter une escalade judiciaire souvent contre-productive.
1. Que sont les MARD ? Une définition claire et utile pour les entreprises
1.1 MARD : de quoi parle-t-on concrètement ?
Les MARD regroupent plusieurs méthodes pour régler un différend sans procès, ou avant d’y recourir : négociation, médiation, conciliation, procédure participative. L’idée n’est pas de “faire gentil”, mais de trouver une solution exécutable (paiement, échéancier, accord écrit) avec un cadre plus souple que le tribunal.
Dans un impayé B2B, l’enjeu est simple : obtenir un règlement tout en limitant les coûts et les délais. Les MARD sont adaptés parce qu’ils permettent de traiter le cœur du problème : incompréhension, tension, difficulté de trésorerie du débiteur, contestation partielle, ou blocage de communication.
1.2 Un mouvement encouragé par la justice
La France pousse clairement vers “l’amiable”. Les chiffres publics le montrent : dans les Chiffres clés de la Justice 2024, le taux de conciliation est indiqué à 47,8% (affaires conciliées : 91 341), et le taux de médiation à 60,9% (médiations terminées avec succès : 1 883 sur 3 090). (Ministère de la justice)
Autre repère : l’École nationale de la magistrature (ENM) rappelle que les conciliateurs traitent plus de 175 000 affaires par an avec un taux d’accord proche de 50%
1.3 Article 750-1 CPC : pourquoi c’est important
L’article 750-1 du Code de procédure civile prévoit, pour certains litiges, une tentative préalable de résolution amiable (conciliation, médiation ou procédure participative), sauf exceptions prévues par le texte.
Même quand ce n’est pas strictement obligatoire, cette logique influence la pratique : engager une démarche amiable sérieuse renforce souvent un dossier si l’on doit ensuite saisir le tribunal.
2. Pourquoi les MARD sont un accélérateur de recouvrement amiable
2.1 Moins de coûts directs et indirects
Le judiciaire entraîne vite des coûts (frais, temps de gestion, aléas). À l’inverse, une médiation ou une conciliation coûte généralement moins cher, et une négociation structurée peut résoudre le dossier sans “machine contentieuse”. Résultat : vous récupérez plus net, et plus vite.
2.2 Une meilleure vitesse de décision
Un impayé n’est pas qu’un problème juridique : c’est un problème de trésorerie. Or, les retards de paiement restent massifs. En 2025, Coface indique que 86% des entreprises font face à des retards de paiement menaçant leur trésorerie, avec un délai moyen de paiement mentionné à 49,7 jours dans leur enquête.
Plus on attend, plus on risque de tomber sur un débiteur fragilisé. Les MARD permettent de déclencher une résolution avant l’aggravationen pahse de recouvrement amiable.
2.3 Un meilleur taux d’adhésion du débiteur
Un accord trouvé en recouverment amiable (échéancier réaliste, paiement partiel immédiat, engagement écrit) est souvent mieux respecté qu’une pression “frontale”.
Et si l’accord est formalisé, il peut devenir un vrai outil de pilotage du poste client.
3. Les principaux MARD appliqués aux impayés B2B
3.1 La négociation structurée
C’est la base : relances progressives, arguments factuels, collecte des pièces, et proposition de sortie (règlement, échéancier, compensation). Une négociation efficace s’appuie sur :
une chronologie claire (facture, échéance, relances),
une demande précise (montant, date, mode de paiement),
une conséquence annoncée, sans surenchère.
3.2 La médiation
La médiation est utile quand la relation est tendue ou qu’un désaccord bloque le paiement. Elle repose sur un tiers neutre.
Exemple de repère récent : le CMAP indique, dans son baromètre 2024, plus de 60% d’accords obtenus sur 2 382 dossiers traités.
Même si ce chiffre est issu d’un centre spécifique (donc à interpréter comme un indicateur, pas une moyenne nationale), il illustre la performance du dispositif quand il est bien cadré.
3.3 La conciliation
Plus accessible et souvent très pragmatique, la conciliation vise un accord rapide. Les statistiques publiques de la Justice montrent une place réelle de la conciliation et un taux notable d’accords.
3.4 La procédure participative
Moins connue, elle implique généralement les avocats et sert quand les enjeux sont plus élevés ou quand il faut “sécuriser” juridiquement une négociation complexe.
4. 3 exemples concrets de MARD pour éviter un contentieux coûteux
Exemple 1 : agence B2B et facture contestée partiellement
Une agence facture 9 800 € à un client. Le client conteste 1 500 € (délai, livrable).
Plutôt que d’assigner, les parties optent pour une médiation.
Résultat : accord écrit sur 8 300 € payés immédiatement, et 1 500 € transformés en avoir sur une prestation future.
L’agence récupère sa trésorerie, le client garde la relation grâce au recouvrement amiable.
Exemple 2 : entreprise du bâtiment et “blocage communication”
Un artisan attend 14 000 € d’un donneur d’ordre. Aucun litige sur les travaux, mais le client “ne répond plus”.
La conciliation crée un rendez-vous cadré. Le débiteur expose une tension de trésorerie. Accord : 6 000 € sous 48h + échéancier sur 3 mois, signé.
Sans conciliation, l’artisan partait vers une action longue alors que le débiteur était solvable à court terme.
Exemple 3 : fournisseur industriel et client “chronique retardataire”
Un fournisseur a 5 factures en retard (total 22 000 €). La négociation structurée fixe un plan : paiement immédiat de 30% + échéancier, avec clause de suspension de livraison en cas de non-respect.
Le fournisseur sécurise ses flux et met en place, pour l’avenir, un contrôle renforcé des risques (suivi poste client, prévention).
5. Bonnes pratiques pour intégrer les MARD dans votre recouvrement amiable
5.1 Formaliser votre “chemin amiable”
Un process simple et efficace :
relance douce (J+3 / J+7)
relance ferme + date de paiement
proposition d’accord (échéancier)
MARD si blocage (médiation/conciliation)
bascule judiciaire si échec
5.2 Mesurer l’impact sur la trésorerie
Suivre : DSO, retards moyens, taux d’accords amiables, respect des échéanciers.
Les MARD deviennent alors un levier de pilotage, pas un “dernier recours”.
Le recouvrement amiable n’est pas une option, mais un processus peformant permettant d’éviter les crises régulièrement.
5.3 Où CBS Groupe Etic intervient
CBS Groupe Etic peut vous aider à structurer le recouvrement amiable : relances professionnelles, sécurisation des engagements, mise en place d’échéanciers réalistes, et prévention via le FNIP pour réduire les risques de récidive.
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Les MARD ne sont pas un concept théorique : ce sont des outils concrets pour récupérer plus vite, payer moins de frais, et éviter un contentieux qui immobilise la trésorerie. Dans un contexte où les retards de paiement restent très répandus, ils deviennent une compétence clé pour les dirigeants et responsables financiers.
Mettre en place un recouvrement amiable structuré, savoir basculer vers une médiation ou une conciliation au bon moment, et formaliser les accords : c’est souvent ce qui fait la différence entre une facture “perdue” et une facture “récupérée”.
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FAQ
1) Les MARD sont-ils obligatoires avant d’aller au tribunal ?
Pas toujours. Mais l’article 750-1 CPC prévoit, pour certains litiges, une tentative amiable préalable (avec exceptions).
2) Médiation ou conciliation : quelle différence principale ?
La médiation s’appuie sur un médiateur qui facilite le dialogue. La conciliation est souvent plus directive et orientée “solution” proposée.
3) Un accord amiable est-il “sérieux” juridiquement ?
Oui, s’il est écrit et précis (montants, dates, modalités). Selon le cadre, il peut parfois être homologué (à vérifier selon votre situation et la voie retenue).
4) Quand choisir les MARD plutôt qu’une injonction de payer ?
Quand il existe un blocage relationnel, une contestation partielle, ou une difficulté de trésorerie côté débiteur qui rend l’accord plus efficace qu’un bras de fer.
5) Comment éviter que le débiteur signe un échéancier puis ne respecte rien ?
En fixant des dates courtes, des montants réalistes, et des conséquences claires (ex. suspension de livraison). Un suivi rigoureux est essentiel.
